疫情发生以来，有的企业倒闭，有的企业自救成功，其中最经典的案例莫过于格力电器。
4月24日至6月1日，一个多月的时间里，格力电器董事长董明珠四度直播带货。22.53万、3.1亿、7.03亿，截至6月1日24点，直播活动全天实时成交额超过65.4亿元，董明珠在直播中越战越勇，直播带货战果接连创新高。
但这位新晋“直播带货女王”的野心并不仅仅是卖货这么简单，在此次直播中，董明珠携手3万家线下门店一起直播，将线上和线下渠道结合，力图创造格力“新零售”模式。“未来，我们可能会把几万家实体店变成一个个体验店，真正打通线下与线上的闭环。”
一、联合经销商力量
问：董明珠直播背后的逻辑到底是什么？
答：董明珠的直播带货，和李佳琦直播带货，背后的逻辑是不一样的。那些不一样呢？
首先，大量的经销商会在线下用各种各样的方法聚集流量。
比如，去周边小区摆个摊，你加我的微信，我就给你个礼物。以地推的方式把用户添加
等到董明珠做直播的时候，给这些用户发一个专属的二维码，用户就可以扫二维码进入的直播间。
系统可以通过二维码来识别你是哪个经销商所带来的流量。
这一步很重要，这样一旦用户产生购买，格力就能给相应的经销商分钱。
所以，董明珠的直播带货，本质上是直播分销的逻辑。
经销商的价值是引流，而直播间的价值是转化。
转化成功之后，给经销商分钱。
从经销商引流，到直播间转化，这其中还有很多促进转化的小活动。
二、提前锁定消费者
比如，膨胀金（用来锁定客户）
参加直播之前，你先给经销商付9块9，在直播间购买的时候，这9块9就可以当50块、100块来抵用。
如果直播的时候你没有购买，这9块9就不退回了。
这就相当于提前把那些有意愿购买的人先筛选出来，活动的转化率就会更高。
在没有互联网之前，这样的游戏在线下其实已经非常成熟了。
现在只不过是把这些线下活动，直接搬到了线上。
问：那怎么给经销商分钱呢？
答：假如一个空调，经销商的进货价是2800，全国统一的零售价是3500。
在一线城市，因为竞争激烈，有时搞活动最低会卖到3200。
那董明珠的直播间卖多少？
大概比3200再低10%，卖2900左右。
比经销商的进货价要高一点，比线下最低的零售价要低一点。
在直播间成交之后，格力总部会通过二维码来追溯，每个经销商带来了多少流量，产生了多少销售额。
然后给各地的经销商分钱。
比如，一家经销商带来的用户成交了1000台，销售额是390万。
格力总部就直接打给他390万。系统会自动分配好奖励
很多用户，并不是通过经销商的二维码进来的，而是通过格力的官方宣传等其他方式进来的。
这样的用户产生购买，格力会根据用户的收货地址，把订单分配给对应区域的经销商。
这些用户不是经销商带来的流量，所以这个时候经销商赚不到差价。
但是他们可以赚到一笔服务费。
比如，安装一次空调的服务费是200，扣除工人成本100多，经销商还能赚到几十块的差价。
这是经销商分到的第二笔钱。
三、赋能经销商卖货
问：那经销商愿意以这种方式和格力合作吗？
本来都是你区域内的用户，在线下卖是3200，而在直播间卖是2900，你赚到的差价不就更少了吗？
答：经销商也是愿意参与的。
因为平时在线下卖，不一定能聚集这么多流量。
虽然每一件的差价少了，但是因为总不来扶持，销售数量多，薄利多销，赚到的利润就会更多。
结语
市场上大部分直播带货，都是靠主播一个人完成引流和转化。
而格力的直播带货，是带领全国的经销商来完成引流和转化。
这是一个人，和一个军队的区别。
这是董明珠直播成功的根本原因。
做直播带货的人千千万，而像她这样做直播的，可能只有她一个。
她的背后，是千万经销商铁军，是扎实的销售体系，是完善的IT系统。
也许，这才是直播带货的本质。
